（报告出品方/作者：平安证券/张晋溢，陈昕晖）
一、差异化定位、战略聚焦奠定行业龙二地位
1.1差异化策略打开市场，全国化战略持续加码
东鹏饮料为我国能量饮料行业先行者之一，经过多年营销成功塑造“东鹏特饮”品牌，年开创能量饮料瓶装时代，凭借差异化产品策略跑通广东本埠市场，年东莞销售额突破亿元；年开启品牌全国化战略，通过“累了困了喝东鹏特饮”的宣传语关联红牛，打造“性价比版红牛”的品牌形象，并签约谢霆锋为品牌代言人；年进行品牌年轻化升级，提出“年轻就要醒着拼”，消费群体向上拓展至一二线城市年轻人；年华彬红牛陷入商标权之争，公司抓住发展窗口期加码全国化，年推出ml金瓶和ml金罐产品提升竞争力，年俄罗斯世界杯期间投入1.5亿与电视、互联网等平台在赛事直播赞助、广告投放方面合作，年起推行饱和式营销策略，品牌知名度快速提升，助力省外招商。年东鹏特饮在我国能量饮料行业市占率排名第二，截至年9月底，公司共有家经销商，销售网络覆盖全国超过万家终端门店。
1.2大金瓶产品驱动公司近年业绩快速增长
ml金瓶放量驱动公司近年收入快速增长，-年CAGR达20%。利润表现来看，为配合全国化战略，年公司高举高打的广告宣传投入拖累盈利表现，随着年饱和式营销策略推行，从“高空广告”形成传播效应转向“地面广告”对消费者高密度覆盖，销售费用率改善明显，自此盈利进入快速释放期，年受疫情影响收入增速放缓，但费用率下行使得归母净利润仍然实现42%的增速。受益于ml金瓶销量增势向好，Q1-Q3公司实现营业收入55.6亿元，同比+38%，归母净利润10.0亿元，同比+41%；根据业绩预告，公司年预计实现归母净利润11.5-12.5亿元，同比增长41.6%至53.9%。
1.3广东本埠市场丰富的外来务工人群提供了良好的全国化扩张基础
公司大本营广东市场劳动密集型产业占比较高，为能量饮料提供了庞大的消费群体，同时高流动性的外来务工人员也为东鹏特饮提供了良好的省外扩张基础，年受疫情期间交通管制影响，春节返乡人员回到广东的时间较往年推迟较多，公司在此期间大力发展省外区域，特别是春节人口回流大省，持续开拓乡镇市场实现渠道下沉，有效带动了品牌全国化推广，年公司在北方/西南/华北区域收入分别实现同比78%/54%/48%的增长。
二、东鹏品牌及渠道力在第二梯队中竞争优势明显
红牛先发优势下强品牌力明显，且我国城镇化率较发达国家而言较低，存在大量能量饮料需求尚未被充分满足的低收入群体，后发企业制胜关键在于差异化的品牌定位和战略资源聚焦。
2.1产品差异化定位切入，创新谋求品牌升级
产品定位为品牌定位的基础，能量饮料产品生产并无明显壁垒，目前国内主流品牌间口味功效差异较小，以华彬红牛的杂果香型口味为主，红牛安奈吉、奥地利红牛、Monster等品牌口感接受度较低，后发企业主要通过性价比、包装规格等差异化方式切入市场。年东鹏特饮获得保健食品批文，年独创能量饮料mlPET瓶装和防尘盖专利设计（起初终端零售指导价3.5元/瓶，年下调至3元/瓶），通过差异化的产品定位跑通广东样板市场，后续根据市场需求和发展战略，公司产品矩阵持续迭代，年相继推出ml金罐、ml金瓶，填补行业大容量缺口，年价格体系调整后形成了终端零售指导价2元/盒、3元/瓶、4元/罐和5元/瓶的产品梯队，满足市场多样化需求；随着公司全国化战略推进，所面临的竞争加剧，品牌拉力至关重要，年起推行年轻化战略，年进一步通过产品创新谋求品牌升级，年6月推出蔓越莓口味的东鹏加気（年收入万元，H1收入万元），年推出0糖特饮（H1收入万元），终端零售指导价均为5元/ml，有望加速东鹏在一二线城市白领中的渗透。
东鹏产品性价比优势明显。红牛强品牌力锁定行业价格天花板，后发企业往往依靠性价比策略切入市场，年东鹏在ml小金瓶的基础上推出ml大金瓶，价格带向红牛靠近，消费者接受度提高，并且较其他品类单位容量价格更低，性价比优势提升，当前东鹏特饮、体质能量在行业中性价比最优。
东鹏包装规格更为多元。1）东鹏首创的瓶装和防尘盖专利设计更加便携、卫生，并且PET瓶装成本较罐装更低，竞品中仅乐虎、体质能量推出瓶装产品；2）产品包装囊括金砖、金罐、金瓶，规格覆盖ml、ml、ml，满足消费者多样化需求，而红牛仅有ml金罐和蓝罐。
竞争对手难以在性价比和规格包装方面突破东鹏ml金瓶。对于性价比定位的产品，1）规格方面-ml为最适容量，容量更低则难以和红牛ml差异化，更高则不符合顾客对于能量饮料的消费习惯，例如体质能量推出的1L瓶装市场接受度较低；2）包装方面，瓶装较罐装便携性更好，适合-ml大容量产品；3）价格方面，对于-ml产品，5-6元相比更低的定价而言消费者接受度较高，由于在红牛的强品牌力下，5-6元为消费者对于能量饮料价格带的主流认知。可以看到东鹏自年推出定价5元/ml大金瓶后对3元/ml小金瓶替代效应明显，体现出大金瓶在性价比、价格带、规格方面的优势。
2.2高密度、多元化的营销持续拉升品牌势能
公司紧抓行业发展机遇，高密度广告营销提升品牌调性。公司早期品牌定位低收入群体，营销方式限于东莞本地媒体、公交广告投放；跑通广东样板市场后在年开启全国化战略，通过“累了困了喝东鹏特饮”的宣传语关联红牛，打造“性价比版红牛”的品牌形象，并签约谢霆锋为品牌代言人通过央视强势曝光，快速占领低线城市消费者心智；紧抓红牛内耗带来的行业发展机遇，年起公司品牌定位向年轻化升级，提出”年轻就要醒着拼“的宣传语，通过电视、户外、互联网、影视植入、体育赞助等多元化营销方式拓展一二线城市年轻群体，年宣传推广费用率提升至18%；年起推行饱和式营销策略，加强了地铁包站、公交、高速T牌等“地面广告”投放，直接对消费者高密度覆盖的同时降低了销售费用。根据Chnbrand，近年东鹏特饮在功能饮料行业品牌力排名持续提升，为全国化扩张奠定基础。
东鹏营销资源聚焦，品牌力强于同梯队竞品。经过此前数年的高密度空中广告投放和饱和式营销，公司品牌影响力快速提升，在全国化扩张中较类似产品定位的体质能量、乐虎等品牌明显占优，1）体质能量深耕河南、江苏和安徽区域低线市场，注重终端陈列投入，依靠较高的性价比和渠道利润率促进动销，而品牌营销投入较少，本埠市场饱和后在全国化扩张中难以与东鹏竞争；2）乐虎的营销资源投入难以聚焦，达利集团主要依靠低价跟随策略导入新品，乐虎的资源投入易被集团内部食品板块和饮料板块中其他品类分流，年达利推出乳饮料豆本豆后，乐虎收入增速持续下滑。根据Chnbrand，年东鹏特饮品牌力强于乐虎、体质能量。（报告来源：未来智库）
扫码促销活动有效促进终端动销。基于“一物一码”技术，公司年推出扫码赢红包，年底推出“壹元乐享”促销，年进一步推出终端门店红包促销活动，终端门店获取消费者的“壹元乐享”活动兑换瓶盖后，可通过识别其内部的商户专用